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El software CRM garantiza la buena gestión de los clientes y proporciona la herramienta perfecta de comunicación automatizada.


El Progreso Técnológico ha ayudado a que las empresas cada día puedan tener una Gestión de Clientes mucho más organizada y automatizada. Esto se ve reflejado en las distintas funcionalidades del CRM SOFTWARE. En esta web explicaremos de que trata este sistema de gestión y para que se usa.

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CRM Software. Resumen y conclusiones

El proceso de ventas comienza con la etapa de prospección, donde se identifican y localizan de manera sistemática a clientes potenciales.
Para ser considerado cliente potencial deben cumplirse una serie de características: tener necesidad del producto, tener autoridad para comprobarlo y ser capaz de efectuar la compra.
El vendedor cuenta con diversos métodos de identificación de clientes potenciales: referencias, vendedores de productos no competidores, información interna y externa, directorios y base de datos, correo directo, teléfono, internet, exposiciones, demostraciones y ferias comerciales, detección en frío, observación personal, prospección grupal y seminarios de ventas.
La prospección requiere de planificación y preparación. Así, el vendedor debe confeccionar una lista de clientes potenciales, evaluar a dichos clientes, fijar objetivos de prospección y un plan de rutas, y evaluar las acciones de prospección realizadas.
La etapa de preparación de la presentación de ventas recoge: el establecimiento de los objetivos de la presentación, el descubrimiento de las necesidades del cliente potencial, la selección de la estrategia de presentación más adecuadas y la preparación del cliente potencial o concertación de una cita.

Es aconsejable que el vendedor establezca más de un objetivo a alcanzar durante su presentación de ventas.
El vendedor deberá elegir entre el tipo de presentación a realizar en función de los objetivos marcados ( informativa, persuasiva o de recuerdo) y el tipo de presentación en función del modo de llevarla a cabo ( a medida o memorizada).
Durante la etapa de contacto con el cliente, el vendedor debe causar una primera impresión favorable, captar la atención del cliente y despertar su interés hacia la presentación de ventas. Es posible distinguir entre su contacto social y un contacto de negocios. El primero sirve para romper el hielo entre vendedor y cliente.
Entre los métodos para establecer el contacto, nos encontramos: la demostración del producto, la curiosidad, la referencia, el uso del cumplido, el beneficio del cliente, la dramatización, las preguntas, el regalo, la encuesta, el shock y los enfoques combinados.
La creación y el desarrollo de bases de datos de clientes resulta especialmente útil durante todo el proceso de ventas.
Para que sean útiles y efectivas, las bases de datos deben cumplir con una serie de características relacionadas con la calidad de la información introducida en la base de datos.
EL CRM SOFTWARE se puede entender como el uso de nuevas tecnologías en el desarrollo de las relaciones comerciales con nuestros clientes.

Debe buscar posibilidades de implantación e integración con Email Marketing y su estrategia de comunicación con clientes, ya sea a traves de estrategias de Marketing Online o cualquiera de las ramas del marketing destinadas a este propósito.

Parte del contenido de esta web ha sido extraido del libro "Venta Personal y Dirección de Ventas, la Fidelización del Cliente" escrito por Sergio Román (Dpto. Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Murcia) e Ines Kuster (Dpto. Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Valencia). Más información sobre el mismo, click aquí.



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